Κούφιος” τζίρος. Πότε χρειάζεται
Το να έχεις τζίρο, δίχως κέρδη, μπορεί για μία περίοδο να σε βοηθήσει. Πότε έχει νόημα; Αν ρωτήσεις κάποιον φιλόδοξο άνθρωπο, που θέλει να πετύχει στο επιχειρείν, θα σου πει ότι έχει στόχο του να κάνει “τζίρο πολλών εκατομμυρίων”, μιας και στο μυαλό πολλών ανθρώπων αυτός ο τζίρος συνεπάγεται και μεγάλα κέρδη, επιτυχία κλπ. Ποιος να τους το πει ότι συχνά όσο μεγαλύτερος είναι ο τζίρος μίας επιχείρησης, τόσο πιο δύσκολο είναι να διατηρηθεί σε ζωή… και ότι σε πάρα πολλές περιπτώσεις στην Ελλάδα μιλάμε για “κούφιο” τζίρο, που θέλει πολλή προσοχή…
Έλα να αναλύσουμε μαζί πρώτα τα θετικά αυτής επιλογής και την επόμενη εβδομάδα να δούμε τα ρίσκα της. (Το 5ο στοιχείο σίγουρα δεν το περιμένεις).
Πότε ο μεγάλος “κούφιος” τζίρος βοηθάει;
Ο “κούφιος” τζίρος = ο τζίρος χωρίς ικανοποιητικά κέρδη, δεν είναι αυτό που θέλουμε σε μία δουλειά, όμως, συχνά είναι απλά αναγκαίος σε κάποια φάση της, ως εργαλείο για να προχωρήσουμε ή να ανασυνταχθούμε.
1. Οικονομίες κλίμακας
Στις 10.03.2016 ξεκινήσαμε το ταξίδι μας στον κλάδο των βιολογικών φρούτων και λαχανικών, αγοράζοντας προϊόντα από την Ελλάδα και πουλώντας τα στη Ρουμανία, χονδρική, στις αλυσίδες των σούπερ μάρκετ.
Το πρώτο μας πρόβλημα ήταν τα logistics, όπως λέμε στην Κατερίνη την αλυσίδα μεταφοράς και αποθήκευσης: Μικρές οι παραγγελίες (σε σχέση με το σήμερα), λίγοι οι πελάτες… μεγάλα τα κόστη συγκέντρωσης, διαλογής και αποστολής των προϊόντων και στη συνέχεια παραλαβής, νέου ελέγχου και διανομής στα σούπερ μάρκετ. Σε όλα αυτά προσέθεσε και το ότι χρειαζόμασταν ψυκτική αλυσίδα, όχι απλή.
-Ας πούμε ότι πήραμε μία παραγγελία 5.000 τεμαχίων, που θα την πουλούσαμε με 6.500 Ευρώ (για να μη σε μπλέξω, θα υποθέσουμε ότι οι τιμές είναι “καθαρές”, κάτι σπάνιο στις πωλήσεις προς τα περισσότερα σούπερ μάρκετ).
-Θα εισπράτταμε 6.500 Ευρώ (1,30 Ευρώ / τεμάχιο), έχοντας κόστος: 4.700 Ευρώ για το εμπόρευμα (0,94 Ευρώ / τεμάχιο) και 1.500 Ευρώ για τη μεταφορά = κόστος 6.200 Ευρώ = κέρδος 300 Ευρώ
-Μόνο που το κόστος των 1.500 Ευρώ ήταν το ίδιο είτε μεταφέραμε 5.000 προϊόντα, είτε 15.000 προϊόντα.
-Αν πετυχαίναμε να πουλήσουμε 15.000 τεμάχια με την ίδια τιμή (1,30 Ευρώ το ένα), τότε θα είχαμε τα εξής αποτελέσματα:
-Έσοδα: 15.000 Χ 1,3 = 19.500 Ευρώ
-Έξοδα: Αγορά προϊόντων: 15.000 Χ 0,94 = 14.100 + 1.500 Ευρώ για μεταφορά = 15.600
-Κέρδος: 19.500 – 15.600 = 3.900 Ευρώ
-= Επιμερίζοντας το μεταφορικό κόστος σε περισσότερα τεμάχια, μεγάλωσε το κέρδος, χωρίς να αυξηθεί η τιμή πώλησης.
Άρα, για εμάς στόχος ήταν να μεγαλώνουμε τις παραγγελίες για να φτάνουμε να γεμίζουμε ένα φορτηγό ψυγείο.
– “Και αν σας έδιναν παραγγελίες λίγο μεγαλύτερες από αυτές που χωράει ένα φορτηγό;” μπορεί να σκεφθείς. Τότε θα έπρεπε να πληρώσουμε και δεύτερο φορτηγό και να έχουμε πάλι “κούφιο τζίρο”, προσπαθώντας να τον μεγαλώσουμε για να πετύχουμε ξανά οικονομίες κλίμακας, ή και να τον… μικρύνουμε, για να αποφύγουμε το κόστος του δεύτερου φορτηγού!
2. Μεγάλες αγορές
Μία συνηθισμένη παραλλαγή της παραπάνω προσέγγισης έχει να κάνει με τον “κούφιο” τζίρο που κάνουν κάποιες επιχειρήσεις, όταν στοχεύουν σε μεγάλη αύξηση του όγκου των παραγγελιών τους, για να μπορέσουν σε δεύτερο χρόνο να πάνε να διαπραγματευθούν σε άλλη βάση με τους προμηθευτές τους.
Αν κάποιος πχ αγοράζει προϊοντα αξίας 100.000 Ευρώ, παίρνει έκπτωση 5% από τον προμηθευτή του. Αν φτάσει στις 300.000 Ευρώ, τότε πχ μπορεί να πετύχει έκπτωση 12% και με αυτόν τον τρόπο να μεγαλώσει τα περιθώρια κέρδους του, παραμένοντας ανταγωνιστικός προς τον τελικό καταναλωτή.
(Σε μεγέθυνση, αυτό κάνουν και οι μεγάλες εταιρείες προς τους προμηθευτές τους: Μέσω του όγκου των παραγγελιών τους αποσπούν επιπλέον εκπτώσεις).
Αυτή η στρατηγική θέλει πολλή προσοχή και σχεδιασμό για να υλοποιηθεί σωστά, μιας και αν δεν επιτευχθούν οι πωλήσεις που απαιτούνται, μπορεί να οδηγήσει σε μεγάλα στοκ και ακόμη μεγαλύτερα προβλήματα.
3. Ξεστοκάρισμα / έμμεση χρηματοδότηση
Μιας και μιλήσαμε για το στοκ, επίτρεψέ μου να σου υπενθυμίσω και κάτι ακόμη, που δυστυχώς το βλέπω σε πάρα πολλές Ελληνικές επιχειρήσεις, όταν καλούμαι να τις συμβουλεύσω: Υπερ-στοκάρουν και μπλοκάρουν τη δουλειά τους!
Συχνά, λοιπόν, είναι καλύτερο να ρευστοποιήσουμε ένα στοκ με μικρό / μηδενικό κέρδος, μόνο και μόνο για να μετατρέψουμε προϊόντα που δεν μπορούμε να πουλήσουμε σε μετρητά. Με αυτό το κεφάλαιο θα επικεντρωθούμε εκεί που πραγματικά είμαστε καλοί / στα προϊόντα που μας ζητάει η αγορά.
Μου έχει τύχει πολλές φορές να εξηγήσω σε ιδιοκτήτες επιχειρήσεων πως “είναι προτιμότερο να πουλήσεις το “αργοκίνητο” στοκ σου και να πάρεις κεφάλαιο, παρά να το κρατήσεις και να πάρεις το ίδιο ποσό σε δάνειο. Εσύ θα ελπίζεις σε μεγαλύτερο κέρδος, την ώρα που το μόνο σίγουρο θα είναι ο υψηλός τόκος του δανείου…”
Σε τέτοιες περιπτώσεις δεν μετράνε τα περιθώρια κέρδους, αλλά απλά η μετατροπή μπλοκαρισμένων κεφαλαίων σε “ζεστό χρήμα”.
4. Startups
Startup δεν είναι “μία καινούρια εταιρεία” ή “μία ωραία ιδέα”, αλλά “μία ιδέα που μπορεί να μπει σε εφαρμογή, να καινοτομήσει και με γρήγορα βήματα να κερδίσει σημαντικά μερίδια αγοράς”.
– “Και τότε γιατί τόσοι πολλοί αποκαλούν startup κάθε καινούρια εταιρεία;” μου λένε συχνά;
Για να “χαϊδέψουν αυτιά” είναι η απάντηση.
Κράτησε όμως σε παρακαλώ το “με γρήγορα βήματα να κερδίσει σημαντικά μερίδια αγοράς”. Από την Amazon και την Tesla μέχρι πάρα πολλές άλλες εταιρείες, μία startup μπορεί να χάνει χρήματα στον πρώτο κύκλο της λειτουργίας της = να έχει “κούφιο” τζίρο.
Αυτό δεν είναι κακό, αλλά αντίθετα είναι συχνά απαραίτητο, μιας και έτσι δημιουργεί μία βάση πελατών, μαθαίνει από τα λάθη της στην πράξη και μπορεί να καταλάβει πώς θα προχωρήσει στο επόμενο επίπεδο.
Φυσικά μία startup θα πρέπει να σταματήσει κάποια στιγμή να “καίει λεφτά” και να φτάσει “στο σημείο μηδέν”, για να περάσει μετά σε κερδοφορία. Και όταν συμβεί αυτό δεν θα είναι πια startup, αλλά μία κανονική εταιρεία…
5. Ανάρρωση μετά από οικονομική καταστροφή / περιπέτεια
Οι “μπαρουτοκαπνισμένοι” του επιχειρείν ξέρουν πως μία από τις λίγες σοβαρές εναλλακτικές επιλογές που έχει κάποιος που έχει υποστεί οικονομική καταστροφή είναι να κάνει μεγάλες πωλήσεις, ακόμη και με μικρά κέρδη.
Με αυτόν τον τρόπο θα πετύχει να:
-Αρχίσει να έχει ρευστότητα, κάτι υπερ-πολύτιμο για να κινηθεί στην αγορά
-Αποπληρώνει υποχρεώσεις, δείχνοντας “ζωντανός”
-Κρατήσει την ομάδα του, πριν αυτή διαλυθεί και σκορπίσει
-Αποκτήσει προοπτική εξόδου από το πρόβλημα, μιας και όταν ο τζίρος μεγαλώνει, μπορεί να εφαρμόσει κάποια από τα παραπάνω και να αυξήσει και τα κέρδη
(το πιο κυνικό) Έχει τα βασικά έξοδα προς το ζην. Αν έχεις 3 εκατ. Ευρώ έσοδα και 10.000 Ευρώ κέρδη, μπορείς να ξοδέψεις για μία περίοδο πχ 40.000 Ευρώ ετησίως και να μην έχεις πρόβλημα, αν πληρώνονται όλοι οι υπάλληλοι και οι προμηθευτές “σχεδόν μετρητοίς”.
Ένας φίλος μου ήταν ανάμεσα σε αυτούς που έπαθαν μεγάλη ζημιά μετά το “κανόνι” του Μαρινόπουλου πριν μερικά χρόνια. Βρέθηκε με εκατοντάδες χιλιάδες Ευρώ χρεών, χάνοντας τη δυνατότητα να εισπράξει τα ακόμη περισσότερα χρήματα που του χρωστούσε η αλυσίδα. Μία από τις πρώτες κινήσεις του ήταν να κυνηγήσει δουλειές ακόμη και με πολύ μικρό περιθώριο κέρδους, δουλεύοντας νύχτα μέρα, για να μπορέσει να σταθεί όρθιος και να μπορεί “να γυρίζει” τα λεφτά του, αποπληρώνοντας υποχρεώσεις και κρατώντας την ομάδα του.
Στο τέλος του 2024 ανάρρωσε οικονομικά, εξόφλησε τους πάντες και η πρώτη του κίνηση ήταν ακριβώς να διώξει από πάνω του τον “κούφιο” τζίρο, που είχε επιτελέσει τον σκοπό του.
Αν όλα αυτά σου ακούγονται κάπως “ανορθόδοξα”, θα σου πω ότι έχεις δίκιο, είναι! Είναι όμως και αληθινά, μιας και συμβαίνουν πάρα πολύ συχνά.
Είπαμε… το λένε “επιχειρείν” και όχι “επιτυχείν” (όπως λέει και ο περίφημος Μάνος από τη Σύμη). Η αποτυχία είναι μέσα στο πρόγραμμα και απαιτούνται λύσεις για να προχωρήσουμε.
6. “Πουλώ κάτω του κόστους για να κλείσω τον ανταγωνισμό”
Αρκετοί είναι και αυτοί που το επιχείρησαν, τις περισσότερες φορές καταστράφηκαν οι ίδιοι, εκτός και αν είχαν “μεγάλες πλάτες”. Δεν έχει νόημα να το αναλύσουμε, μιας και ελάχιστοι μπορούν να υποστηρίξουν μία τέτοια στρατηγική και σχεδόν κανένας τους δεν είναι μικρός ή μεσαίος στο επιχειρείν.
6+1. “Διαφήμιση”
“Πουλώ χωρίς κέρδος, επειδή ο πελάτης είναι μεγάλος και είναι διαφήμιση για μένα”. Το ακούω, αλλά στις 9 από τις 10 περιπτώσεις δεν έχει ουσιαστικό αποτέλεσμα…
Το “εργαλείο” του “κούφιου” τζίρου
Προσοχή: Με σωστή χρήση και διαχείριση, με στρατηγική και γνώση του τι κάνουμε, υπάρχουν περιπτώσεις που έχει νόημα να πουλήσουμε με μικρό κέρδος και να σταθούμε όρθιοι, να πετύχουμε τους στόχους μας και να αναπτυχθούμε. Δεν είναι σύνηθες, αλλά συμβαίνει όταν υπάρχει από πίσω μελέτη και σοβαρότητα.
Και εμείς με τον αδερφό μου έχουμε χρησιμοποιήσει τον “τζίρο χωρίς κέρδη” σε ειδικές περιπτώσεις, όταν θέλαμε να πετύχουμε συγκεκριμένα πράγματα. Άλλοτε τα καταφέραμε, άλλοτε όχι, πάντως σε κάθε περίπτωση αυτό το “φάρμακο” σταματήσαμε να το παίρνουμε, μόλις είδαμε πως δεν έχει άλλο νόημα.
(Την επόμενη εβδομάδα: “Κούφιος” τζίρος. Β. Πότε σε καταστρέφει)
Εσύ τι γνώμη έχεις;
*Ο Ηλίας Π. Παπαγεωργιάδης διοικεί τον όμιλο εταιρειών MORE, είναι επενδυτής και σύμβουλος, συγγραφέας του βιβλίου για το επιχειρείν στην Ελλάδα “Το Πρώτο Βήμα”.
